Проанализировал 1 300 категорий товаров на WB. Размер категории в рублях - рыба больше в больших водоемах. Рост категории - на растущем рынке растут все, но с разной скоростью. Ценовой анализ товаров внутри категории - с кем конкурировать, и кто твой покупатель. Количество продавцов и их структура - проще бороться с небольшим кол-вом продавцов, с +- одинаковой долей рынка. Возможно, кол-во не имеет значения, если все игроки с маленькой долей рынка и нет явных лидеров. Количество брендов и их структура- по аналогии с продавцами. Сертификация продукции - это дополнительные ограничения и расходы. Например, нельзя запустить контекстную рекламу для косметического и мед. оборудования без медицинского сертификата ценой 500 000+ рублей. Если ты не АО "Мэлон Фэшн", то лучше избежать конкуренции с ООО "Вайлдберриз". Подумал я и предпочел избежать столкновения.
Выбор товара
Отобрал лучшие товары категории по выручке, кол-ву отзывов, оценке. Прочитал отзывы. Выделил преимущества и недостатки. Пошел на Амазон в поиске альтернативы и за вдохновением. Для выбранной категории мне нужен товар высокого качества. Товар высокого качества не может стоить дешево. Но можно найти лучшую цену. Товар должен обладать функциональными преимуществами. И мой товар может быть дороже лидера категории.
Пошел на Алибабу к производителям. Выбрал от 5-10 альтернативных товаров. Важно найти производителя, а не реселлера. Затем продать счастье, что Minimum order quantity in 1000 pieces I will achieve soon, but I would like to check quality of product and I need time for market penetration, and first of all, I need to check the demand... (small talk about experience, company size, and strategic plan for this year)...
Не делай как Алекс.
Наслушался экспертов. "Протестируй нишу, завези товар в небольшом количестве, посмотри, что продается", - говорил селлер с оборотом в 90 млн (за какой период не уточнил, ну и название ИП или ООО не называл). Зато предлагал помочь запустить бизнес за 50 000 рублей. Другой эксперт заявлял оборот 200 млн. без подробностей. Утверждал, что тестирует 150 товаров в месяц.
Итак - мои татуировки, грабли, шишки, фейлы на этапе выбора товара и первого заказа. Если ты не селлер с оборотом от 10 млн руб в месяц, лучше не повторяй их.
#1. Слушать ютуб-экспертов нужно, но делить успешный успех на 16.
Помнить о систематической ошибке выжившего. У инфо-бизнеса понятные цели. Но есть очень достойные ребята, спасибо им!
#2. Заказал 11 разных товаров.
Сразу появляется желание создать ассортиментную матрицу, охватить несколько ценовых сегментов, разные целевые аудитории. Но я новичок с ограниченным бюджетом и на 11 товаров не хватило ни знаний, ни бюджета. В итоге 5 из 11 товаров в активной работе, 6 тухнут на складе WB.
#3. Сезонность и праздники.
Есть очевидная сезонность - подштанники из шерсти верблюда летом не нужны, а мангалы зимой продаются хуже. Мой товар без очевидной сезонности. Но выбирал я категории и товары в январе. А перед январем было 31 декабря. Лидер категории продавался на
500 000 руб в неделю, а в июне-августе не продавался больше 150 000 руб в месяц. Пришлось тратить 10-20% от выручки на контекст, таргет, менять фото и инфографику, SEO описание товара. Да, в рейтинге разных категорий нахожусь от топ-20 до топ 3 товаров, прокачал навыки, но это было нервное лето. Учитывайте сезонность или увеличивайте бюджет на рекламу как я.
# 4. Заказал по 5 штук каждого товара.
А вот это зло. Не зло, если можете подвезти товар за пару дней. У меня Китай, а это от 20 до 70 дней. То эпидемия в порту, то казахи-гаишники, то таможня не пропускает, то по Москве 13 км товар едет 10 дней. Сейчас сэмпл прилетает самой дорогой и быстрой доставкой за 3 дня, я его ломаю и если ломаю не сразу, заказываю минимум 20 шт для тестирования спроса. Лучше потерять в марже, но не попасть в сток-аут. Ну и не закупить хлама в all-in.
#5. Китайский Новый год.
А это страшнее нашего НГ. Обычно он в феврале. с 15 января китайцы готовятся, а к 8 марта приходят в себя. В итоге товар, заказанный после 15 января, мне привезли к маю. В октябре нужно учитывать День образования КНР. Товар должен покинуть границы Китая до наступления праздников. Есть книга "Китайцы: руководство по применению", после неё стало немного понятнее.
И испытайте tradehack.ru в действии